Il pitch perfetto

Photo by Patrick Robert Doyle on Unsplash

Sono seduto tranquillo alla mia scrivania quando arriva il momento di controllare la mia posta elettronica. Non lascio mai che siano le notifiche a dirmi quando devo leggere un messaggio ma definisco dei tempi precisi all’interno della mia giornata nei quali controllare la posta.

Guardo la lista dei nuovi messaggi per capire a chi dare la priorità e a chi rispondere. Tra i messaggi la richiesta di una proposta da parte di un grande cliente, meglio, potenziale cliente.

La apro e comincio a leggere. Ci viene richiesta una proposta commerciale per la progettazione di un nuovo servizio. Scorro il documento allegato che quelli fighi chiamerebbero brief e noto immediatamente che la qualità del documento è molto alta. Sul tema della qualità dei brief che si ricevono di potrebbe scrivere un libro, dell’orrore, credo.

La cosa sembra comunque interessante. Il progetto è decisamente figo, si tratta di un mercato al quale si potrebbero applicare infiniti elementi di innovazione ed il cliente sembra essere uno di quelli aperti ad accettare sfide impegnative.

Purtroppo i tempi richiesti sono stretti e dobbiamo metterci al lavoro immediatamente. Siamo in un momento di scarsità di risorse. Risorse che sono impegnate in altri progetti o proposte. Oltre a questo il cliente è molto grande, internazionale e richiede pensiero ed attenzione. Sono questi i casi in cui mi viene chiesto di mettere al servizio del team di lavoro i miei capelli bianchi.

Confesso che avere l’opportunità di mettere un pochino da parte le mie attività principali e dedicarmi a quello che facevo diversi anni fa mi piace. Non vedo proprio l’ora di mettermi al lavoro e di produrre qualcosa di eccitante insieme agli altri componenti del team.

Comincio ad analizzare nel dettaglio il documento che abbiamo ricevuto e comincio a strutturare il mio pensiero:

  • Quale è il problema di business che il cliente vuole risolvere? Comprendere la natura del problema che ci viene posto è sempre il primo passo per essere in grado di produrre una proposta di valore. Non ci sono mai proposte “copia e incolla” a meno che tu non voglia normalizzare verso il basso la tua proposta. Se questo è il caso vai a competere solo sul prezzo, e questo non ci interessa.
  • Chi sono gli stakeholder del progetto e che limite di autonomia hanno all’interno della organizzazione?
  • Chi sono gli attori dell’ecosistema sul quale ci viene chiesto di intervenire?
  • Cosa sta succedendo nell’industria di riferimento?

Quando le idee sono chiare comincio a ravanare nella mia infinita lista di paper, ricerche, documenti per farmi una ideai dei pensieri che qualcun altro ha già fatto. E’ sempre importante confrontarsi con il pensiero di altri.

Provo ad immaginare quali altri componenti del gruppo cui apparteniamo potrebbero dare un contributo alla soluzione del problema. Potrebbero essere i ragazzi che si occupano di Machine Learning ed Intelligenza Artificale, oppure il team di Strategy ed Innovation o, forse, la componente Technology.

A questo punto comincio a stendere, sulla carta, quello che io penso possa essere la struttura del pitch per questo cliente. In seguito la proporrò al team di lavoro per recepire le loro considerazioni ed i loro commenti.

Personalmente ritengo che il pitch perfetto debba essere articolato più o meno in questo modo:

  • Il problema: Il punto di partenza è rielaborare il problema che ti è stato esposto con parole tue per essere certo di avere compreso il brief del cliente. Sembra un passaggio banale ma, in realtà, è fondamentale.
  • La sfida: compreso il problema è necessario dare un contorno alla sfida cercando, per quanto possibile, di essere chiari. Delineare sin da subito i contorni della sfida, ed i potenziali rischi, aiuta a non fare divenire il progetto un incubo in fase di esecuzione.
  • Chi siamo: raccontare chi sei e da dove viene è fondamentale per gettare le fondamenta di una sana collaborazione. Dichiarare esplicitamente le basi culturali sulle quali sei nato e cresciuto evita di mettersi in relazione con clienti potenzialmente tossici.
  • Come lo facciamo: Illustrare il proprio metodo di design ed i principi che lo governano è estremamente sano perché racconta quale impegno viene richiesto al cliente per seguirci nel percorso di progettazione. E’ un elemento molto importante, almeno nel nostro caso.
  • I pilastri: a questo punto è necessario fare comprendere al cliente quali sono i pilastri di design, tecnologia ed innovazione che riteniamo essere chiave per il successo del progetto.
  • Gli attori: chi sono gli attori per cui dobbiamo progettare e quali pilastri si applicano ad ogni singolo attori. Quelli fighi, ancora, chiamerebbero questi attori personas.
  • La struttura del progetto: quali sono le attività che intendiamo condurre per arrivare alla soluzione del problema che ci è stato richiesto di risolvere. Un elenco di attività per quali viene detto che cosa faremo, per quale motivo, con chi la faremo, cosa ci aspettiamo come input e cosa genereremo come output, la durata e le persone e le professionalità che verranno coinvolte.
  • La timeline di progetto: Questa è semplicemente una sintesi visuale dei punti precedenti.
  • Le aperture: al di là della soluzione del problema di business che è oggetto del pitch è necessario rappresentare in maniera esplicita eventuali opportunità che si sono rese evidenti durante la preparazione del pitch.
  • Gli economics: sì, tutto bellissimo, ma quanto costa? In questo caso è necessario essere precisi. Già a questo punto è necessario essere assolutamente chiari su cosa è incluso nella proposta e cosa non lo è. Cosa ci aspettiamo dal cliente in termini di persone, documenti e supporto durante l’esecuzione del progetto.
  • Il team: Il cliente vuole parlare con delle persone, non con una azienda. Chi pensiamo potranno essere le persone che lavoreranno sul progetto?

Questo, secondo la mia personale opinione, è il minimo sindacale che un pitch dovrebbe contenere.

In genere tutto si risolve nella realizzazione di una presentazione ma, spesso, non mi dispiace avere a supporto anche un documento di testo. Questo serve sopratutto quando ti viene chiesto di mandare il pitch senza avere l’opportunità di presentarlo faccia a faccia.

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